O melhor jeito de convencer alguém a mudar hábitos

O que você faria para convencer pessoas a economizar água? Ou a reciclar o lixo? Talvez a primeira coisa que lhe venha à cabeça seja fazer uma campanha persuasiva que explique a importância disso. Mas uma série de testes que compõem um estudo recente indica que existe um meio bem mais efetivo – e sutil – de promover mudanças comportamentais. Esse meio é convencer as pessoas de que as normas sociais relativas a esse hábito já estão mudando.

A gente sabe como é difícil mudar costumes. Parar de fumar, comer menos carne, passar a se preocupar mais com o meio ambiente, fazer exercícios físicos, tudo isso dá trabalho. Mas nossos comportamentos podem mudar. E comportamentos coletivos também.

Quer um exemplo recente? Até pouco tempo atrás, era impossível passar um tempo em um bar ou casa noturna sem sair cheirando a cigarro. As pessoas fumavam em lugares fechados e mal dava para imaginar um lugar público sem essa fumaça. Hoje, todo mundo parece ter se adaptado muito bem às novas regras. Outro exemplo é o uso do cinto de segurança: já foi um incômodo, mas é uma prática padrão hoje.

“Uma questão que nos interessa do ponto de vista psicológico é como as mudanças sociais ocorrem. O que leva as pessoas a revogarem um status quo?”, diz Gregg Sparkman, aluno de doutorado em psicologia da Universidade de Stanford e um dos autores do estudo. Ele diz que, embora as mudanças de comportamento geralmente ocorram de forma lenta, elas acontecem – e talvez mais frequentemente do que pensamos.

Para descobrir quais fatores influenciam as pessoas a mudarem, Sparkman e o professor Greg Walton realizaram quatro experimentos relacionados ao consumo de carne. Eles escolheram esse hábito por ser descrito por Sparkman como “bem enraizado, altamente visível e algo que você faz todos os dias na presença de outros”.

Como parar de comer carne

Em um dos experimentos, participantes de várias regiões dos Estados Unidos leram duas declarações sobre como comer menos carne. Uma declaração descreveu como alguns americanos estavam tentando diminuir esse consumo, enquanto a outra falava sobre como alguns americanos estão mudando e agora comem menos carne.

Percebe a diferença? O primeiro texto era mais estático e mostrava pessoas ainda tentando parar de comer carne. Já o segundo era mais dinâmico e mostrava essa mudança como um movimento que já estava ocorrendo.

Quem leu a declaração dinâmica relatou mais interesse em reduzir o consumo de carne do que aqueles que leram o texto estático. Um dos motivos é que os participantes do primeiro grupo foram levados a enxergar essa mudança como algo que continuaria no futuro, o que os levou a se conformar desde já com essa nova regra.

Outro experimento testou a probabilidade de estudantes pedirem um almoço à base de carne no restaurante universitário de onde estudavam. Eles também foram divididos em dois grupos: o primeiro ficou exposto, enquanto estava na fila para pegar a comida, a textos que descreviam como algumas pessoas ” limitaram a quantidade de carne que comiam” (estática). Outro grupo leu sobre como as pessoas de modo geral “estavam começando a limitar a quantidade de carne que comiam” (dinâmico). Os frequentadores que leram a declaração dinâmica eram duas vezes mais propensos a solicitar uma refeição sem carne do que os outros.

Sutileza é fundamental

Um aspecto importante desses estudos, dizem os pesquisadores, é que os participantes nunca foram convidados a mudar seu comportamento, ou sequer ouviram os benefícios de fazer isso. “Nós não pedimos às pessoas que não comessem carne ou comessem menos carne”, diz Walton. “Eles apenas receberam informações sobre mudanças”.

Os autores também fizeram um experimento envolvendo o desperdício de água durante a recente seca da Califórnia. Para isso, colocaram anúncios em lavanderias universitárias com duas mensagens diferentes. A versão estática dizia algo como “A maioria dos residentes da Universidade Stanford economiza água”, enquanto a outra mensagem, dinâmica, dizia “Os residentes de Stanford estão mudando: agora a maioria economiza água”. Resultado: 30% dos estudantes que viram a mensagem dinâmica passou a usar menos água durante a lavagem de roupa (colocando mais roupas na máquina de uma só vez), quanto apenas 10% dos que viram a mensagem estática haviam feito o mesmo. Não houve mudanças entre pessoas que não viram anúncio nenhum.

Agora, os autores querem entender se é possível aplicar esse método a outras iniciativas de sustentabilidade, como reduzir o uso de eletricidade. “As mensagens dinâmicas podem desempenhar um papel importante na mudança social”, diz Sparkman. “Saber que outras pessoas estão mudando já pode instigar todos esses processos psicológicos que motivam mudanças”.

O estudo foi publicado no periódico Psychological Science.

Via Futurity.org e Stanford. 

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