Comportamento

Precisa pedir dinheiro? Peça uma quantia estranha

É mais fácil convencer alguém a te dar R$17,25 do que R$15 arredondados.

Por Ana Carolina Leonardi SEGUIR SEGUINDO
Atualizado em 26 jun 2017, 19h58 - Publicado em 26 jun 2017, 19h50

Se você está precisando pedir dinheiro – seja para caridade, para um projeto pessoal de crowdfunding ou para comprar um bilhete no metrô – suas chances de sucesso ficam maiores quando você pede uma quantidade esquisita.

Esse efeito foi descoberto nos anos 1990 por pesquisadores da Universidade da Califórnia em Santa Cruz. Eles pediram que seus assistentes se fantasiassem de pedintes e fossem às ruas. Sem explicar o motivo do pedido, metade deles pediu 15 centavos a quem passava por perto. Já o outro grupo pedia 17 centos aos pedestres,

O primeiro experimento revelou que o grupo dos 17 centavos teve mais sucesso, mas não dava muita luz sobre o motivo.

Para tentar entender mais sobre o tema, dois pesquisadores da Universidade de Buffalo fizeram uma análise de 16 experimentos sobre esse fenômeno, chamado de Pique effect, ou efeito de pico.

A primeira conclusão do estudo foi que fazer o pedido dessa forma não aumenta a generosidade das pessoas: elas não vão dar mais do que você pede. Porém, o total que os pedintes conseguiram no fim do dia era maior, indicando que quem pediu uma quantia estranha conseguiu convencer mais pessoas a doar, qualquer que fosse a causa.

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Esse efeito varia de acordo com a cultura – funciona melhor na França do que nos EUA, por exemplo – e também para de ser tão positivo assim quando a quantia fica muito alta. Mas o mecanismo de funcionamento defendido pelos cientistas é um só: esse método te faz pensar. Ele tira o doador do “script de negação”, aquela mentalidade que você assume de tanto passar por pedinte, entregador de folheto da ótica e gente vendendo fone de ouvido no trem, e começa a dizer não para tudo automaticamente. Tudo isso porque ouvir “Moço, você teria dezessete centavos” chama mais atenção do que “Dá uma moedinha?”. Traz um pico de curiosidade – por isso o nome do fenômeno.

Essa explicação é reforçada não só porque mais gente é convencida a dar dinheiro como porque, durante o teste, a chance do pedestre parar, olhar para o pedinte e perguntar o motivo do pedido também aumentava. Uma quantia altamente específica parece ser consequência de uma necessidade igualmente específica – e aí a chance de conseguir a doação ou a passagem de ônibus fica maior.

Como em quase tudo que envolve pessoas – seja um anúncio publicitário, o pitch para um novo negócio ou um pedido de dinheiro na rua – ser capaz de tirar seu “público” do automático e engajar a atenção dele é o primeiro passo para o sucesso (ou para ficar 17 centavos mais rico).