Duvide do seu cérebro

Eduardo Szklarz

Dan Ariely desconfia do dele. E de idiota ele não tem nada. É professor de economia comportamental da Universidade Duke e do Instituto de Tecnologia de Massachusetts, o MIT. Autor de Previsivelmente Irracional, Ariely diz que as decisões que tomamos – mesmo as mais milimetricamente calculadas – são contaminadas por sentimentos ou influências que nem mesmo percebemos. E que estragam o trabalho da razão.

Por que seu interesse nas nossas decisões?
Aos 18 anos, tive 70% do corpo queimado por uma explosão. Passei 3 anos no hospital. Todos os dias, as enfermeiras trocavam as bandagens que cobriam meu corpo puxando-as de uma vez. Meu sofrimento era terrível. Quando eu perguntava se não seria melhor tirar as bandagens devagarinho – o que aumentaria a duração da dor, mas reduziria sua intensidade -, as enfermeiras garantiam que não. Depois de sair de lá, fiz testes com dor e concluí que aquele só era o método certo para as próprias enfermeiras, que também sofriam com a minha situação. Foi então que comecei a me interessar pelas decisões que tomamos.

A que conclusão você chegou com os estudos?
Descobri que, sem perceber, deixamos de usar a razão frequentemente. Isso acontece porque nossas decisões são guiadas por fatores que passam despercebidos pelo cérebro quando calculamos nosso próximo passo. É possível estimular as pessoas a ver a realidade de um jeito distorcido – e elas acharão que estão vendo tudo da forma mais lógica possível.

Como assim?
Veja a influência do hábito. Sentimos que estamos sempre tomando decisões – mas, na verdade, repetimos a mesma decisão várias vezes. Você nem sempre pesa os prós e contras na hora de escolher. Só conclui que, se já agiu assim antes, sua decisão anterior deve ter sido razoável. Se comprou um carro grande, é provável que continue comprando.

Como a nossa razão pode ser manipulada?
Se estimulamos uma pessoa a adotar uma certa ótica, ela pode acabar vendo o mundo de forma diferente – o que se reflete em suas decisões. Um exemplo: reunimos alunos do MIT para fazer uma prova de matemática. Eles tinham 5 minutos para resolver vários problemas. Ao fim do tempo, deveriam rasgar a prova, dizer quantas questões haviam feito e ganhar dinheiro por elas. O resultado: vários alunos mentiram, porque sabiam que não seriam pegos. Mas, num dos testes seguintes, fizemos os alunos jurar sobre a Bíblia que não iam nos enganar. E eles não mentiram – nem mesmo os ateus. Ou seja, não tiraram uma conclusão em função dos benefícios do dinheiro e do risco de serem pegos. O raciocínio deles foi orientado pela moral, e isso inclui aqueles que supostamente nem acreditam na Bíblia.

Dá para se prevenir contra essas fraquezas?
Sim, com mecanismos que as eliminem. É duro economizar todo mês, não é? Em vez de confiar em nós mesmos, podemos criar um sistema que retire uma parte do nosso salário e a deposite na conta de aposentadoria. Afinal, se o cérebro prega peças, temos de abandonar a confiança cega nele.

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