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Que atire a primeira pedra quem nunca emprestou dinheiro e ficou numa situação delicada. Ninguém quer tomar um calote, mas cobrar um empréstimo é considerado deselegante. Como evitar a situação?
Economistas das Universidades Columbia e Delaware, nos EUA, se juntaram para tentar ajudar. Eles analisaram o comportamento de milhares de pessoas que estavam pedindo empréstimos, para entender o que quem dá calote tem em comum.
É claro que eles não podiam interferir em conversas entre amigos, nem em empréstimo de banco. O que eles fizeram foi um meio termo: estudaram um site chamado Prosper. Ele é feito para que pessoas físicas emprestem quantias de dinheiro direto a outras pessoas físicas, com menos burocracia. Funciona razoavelmente bem – só 13% dos emprestadores toma calote.
Mas como saber, antes de fechar o acordo, quem tem mais chance de ficar inadimplente? A eureka dos economistas veio nas palavras. Ou melhor, nas mensagens trocadas entre o emprestador e quem precisa de dinheiro.
Eles analisaram milhares de palavras-chave dessas transações. E perceberam que aquelas usadas neste primeiro contato diziam muito sobre a chance de devolver o dinheiro.
Emocional x Racional
As palavras mais usadas por quem acabava não pagando o que emprestou eram:
– Prometo
– Irei pagar
– Hospital-Obrigado
– Deus
Apelar para Deus indicava uma propensão 2,2 vezes maior de dar calote. Parece horrível, mas faz muito sentido: as pessoas com maior chance de inadimplência são as que apelam para a misericórdia do emprestador. Contam histórias sobre tragédias (hospital) e dão garantias mais emocionais e menos práticas (prometo, irei pagar).
Confirmando essa teoria, os termos usados pelos bons pagadores eram mais técnicos e objetivos:
– Juros baixos
– Renda líquida
– Pagamento Mínimo
– Graduação
– Sem dívidas
Seu foco era apresentar um bom histórico de transações anteriores, enfatizar que não possuíam outras dívidas e tinham alta escolaridade. Além disso, as perguntas que faziam indicavam um plano bem definido de pagamentos.
A escolha de palavras era tão certeira que previa melhor os calotes do que a própria informação bancária das pessoas. Ou seja: um cara que tem mais dinheiro no banco, mas fala de Deus para pedir dinheiro tem mais chance de furar o compromisso do que o rapaz com menos dinheiro, mas que prefere discutir detalhes como juros e parcelas.
É claro que nem o estudo mais significativo do mundo vai tirar você de todas as saias justas. Nem é justo crucificar qualquer pessoa que foi mais emotiva em uma situação tão delicada. Mas se for emprestar dinheiro, fique com os ouvidos abertos. Se o papo pender demais para uma retórica de sermão, vale o alerta.
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