Como convencer qualquer pessoa a fazer qualquer coisa

Todo mundo ao seu redor está tentando persuadir você. A marca de molho de tomate no supermercado, o político no horário gratuito, o amigo que chamou você para o bar: todos querem se dar bem à sua custa. Você mal se dá conta, mas suas escolhas (de molho, de candidato, de amigo) se apoiam em ideias pré-fabricadas – por você ou pelos outros – sobre o que é certo ou errado, bonito ou feio, gostoso ou ruim. É completamente irracional. É nesse mundo inconsciente que se esconde a chave da persuasão. O lado consciente do cérebro absorve 40 bits de informação por segundo. Já o inconsciente processa 11 milhões por segundo. Para cada neurônio que trabalha racionalmente, 10 milhões de outros estão na ativa sem você perceber. É por isso que uma simples palavra pode fazer você mudar de ideia. Quer ver? Uma pesquisa da Universidade de Nova York entregou diferentes palavras a voluntários para que formassem frases. Quem havia recebido termos que remetiam à velhice passava a caminhar mais devagar. Quando as expressões se associavam a dinheiro, as pessoas tomavam decisões mais egoístas. Isso acontece porque a mente não dá conta de decidir tudo, o tempo todo, de forma racional. Demandaria muita energia. Para ajudar nessa tarefa, o piloto automático trabalha com atalhos associativos: velhice lembra precaução e lentidão, e assim por diante. Aprenda aqui alguns corta-caminhos da mente para fazer as pessoas caírem no seu papo. (E para você não cair no papo dos outros.)

A espinha ereta

Antes de você abrir a boca, seus gestos falam por você. E influenciam inconscientemente suas decisões. “Alguns nanossegundos antes da decisão racional, você já mostra sinais – e quem está ao seu lado capta isso”, explica Nick Morgan, especialista em oratória e autor do livro Power Cues, sem edição em português. Isso porque gestos demonstram emoções. Se você pedir um aumento a seu chefe enquanto estala os dedos, ele entenderá que você está nervoso. Quando sobe ao palco para uma apresentação, seu corpo entra em alerta: batimentos cardíacos aceleram, as pupilas se dilatam etc. O corpo entrega sua apreensão. “Se você sente medo, por exemplo, coloca a mão no estômago, como se estivesse pronto para a briga”, conta Morgan. O mesmo vale para braços cruzados, mãos no bolso ou mãos na nuca. A solução? Gestos abertos. Ocupe o maior espaço possível para parecer maior e mais intimidador, como um animal amedrontador. Mãos na cintura e braços para cima ajudam. “Deixe os braços soltos e separados em qualquer situação. Isso irá mostrar abertura para o diálogo”, complementa. Você também pode se aproveitar do que diz o corpo das outras pessoas. Se seu parceiro, por exemplo, der um passo para trás enquanto você tenta negociar o próximo destino das férias, é melhor mudar o andamento da conversa. “Quando confiamos e as coisas vão bem, nós nos mantemos perto. Afastamento é um mau sinal”, diz Morgan. Outro gesto que funciona é copiar o tom de voz e o ritmo da fala da outra pessoa (funciona com gestos também). Não tenha vergonha: imite mesmo. Se ele tiver o costume de terminar as frases com um “né?”, abrace o “né?” você também. Ele vai enxergar em você alguém que pensa parecido e ficar mais aberto para o diálogo.

Me ajuda a te ajudar

Reciprocidade. As pessoas tendem a retribuir o tratamento que recebem. O comportamento é uma herança do passado, de uma época em que a colaboração era essencial para a sobrevivência. Nossos ancestrais só sobreviveram porque se agruparam em sociedades nas quais a troca de favores era rotina (uns cuidavam da caça, outros da agricultura, outros da segurança e por aí vai). Bebês de três meses já têm um primitivo senso de justiça e preferem pessoas que fizeram favores. Ou seja, se quiser algo de alguém, seja generoso também. Mas nunca cobre pelo passado (“Pô, chefe não vai me liberar hoje? Fiquei sexta até às oito da noite aqui!”). Negociações funcionam melhor quando envolvem trocas futuras. “Quando você valoriza as pessoas, é mais fácil persuadi-las”, conta Stuart Diamond, professor da Universidade da Pensilvânia. Em certa ocasião, ele precisou de um favor da atendente do guichê de uma companhia aérea, que não parecia disposta a ajudar. Estava claramente cansada e mal-humorada. Diamond percebeu que nenhum dos clientes se importava com a mulher. Aproximou-se e perguntou se ela estava bem. “Ela sabia que eu queria um favor. Mas só eu parei 10 segundos para perguntar como ela se sentia”, conta. Ele conseguiu o que queria.

Infle egos

Pessoas adoram ser coerentes e fazem de tudo para não se contradizer. Basta analisar as discussões políticas nessas últimas eleições: no momento mais ferrenho de embate, poucos eleitores já decididos conseguiam ver os pontos positivos do candidato adversário e as deficiências do presidenciável escolhido. Mudar de opinião pareceria incoerente, o que é associado a pessoas fracas ou hipócritas. Já a coerência está ligada à inteligência e pessoas de índole forte. Mas há um jeito de fazer qualquer um mudar de ideia. Basta começar com ideias simples. Ou pedidos pequenos. E criar compromissos. Pesquisadores da Califórnia conseguiram jogar com a busca por coerência e usá-la favoravelmente. Eles pediram a alguns moradores permissão para instalar em frente à casa deles um grande painel publicitário sobre segurança no trânsito. Quase ninguém topou. Tentaram então uma tática diferente. Pediram, primeiro, para que os cidadãos assinassem um abaixo-assinado a favor da manutenção do embelezamento da Califórnia. Duas semanas depois, retornaram e pediram a permissão para o tal painel. O resultado surpreendeu: as chances de conseguir instalar o outdoor cresciam significativamente após terem participado do abaixo-assinado. A petição criou um compromisso: apesar do out-door em si não deixar o estado da Califórnia mais belo, ele refletia o compromisso das pessoas como cidadãos. No abaixo-assinado, as pessoas haviam mudado sua auto-imagem para melhor , como cidadãos com espírito público, que colaboram com as causas da cidade. Então instalar um painel em frente à casa passou a fazer sentido.

Papagueie

Quantas vezes você não comprou algo sem muita vontade, tipo uma cocada na praia, só por ter simpatizado com o vendedor? “As pessoas preferem dizer sim a solicitações se elas gostam de você. Não há surpresa nisso”, diz Robert Cialdini, especialista em persuasão. Segundo pesquisa da Universidade da Pensilvânia, menos de 10% dos negócios fechados têm a ver com conteúdo. Mais de 50% têm a ver com vínculo e confiança. Mas como criar esses vínculos? A resposta é fuçar bastante até encontrar pontos de semelhança. Qualquer gosto ou história parecidos vale: uma cidade em comum, a praia preferida, ideologia política, um hobby, religião, um tipo de música. Na década de 1970, quando havia uma clara divisão de estilos entre a galera hippie e os caretas, pesquisadores andaram pelas universidades com roupas parecidas a uma dessas tribos. E paravam alunos para pedir uma moeda para fazer um telefonema. Quando aluno e pesquisador compartilhavam o mesmo estilo visual, o pedido era atendido em mais de dois terços das vezes. Quando isso não acontecia, menos da metade dos alunos dava a moeda. É o que psicólogos chamam de efeito halo. Você, inconscientemente, passa a gostar de (quase) tudo que envolve aquela pessoa. Como faltam dados suficientes para julgar de verdade um produto ou uma pessoa, a mente se apega a um atributo positivo e conclui que todo o resto também é bom.

Todo mundo leu isto

Use e abuse da opinião pública favorável. Sabe aquela ideia de que a fila significa que a balada está boa? É sua mente cortando caminho na opinião da maioria: há uma ideia pronta no inconsciente de que quando a maioria apoia uma ideia é porque ela faz sentido. Também vem dos tempos da sobrevivência: se você visse a sua tribo inteira correndo em pânico, provavelmente havia algum predador vindo em sua direção. É o efeito manada. Assim, quanto mais gente você puder levar para o seu lado, melhor. Por exemplo: ao negociar a escolha do filme do cinema, você pode jogar com os dados de público – “Ah, a estreia atraiu tantos milhões de pessoas no mundo todo!” Ou citar os amigos que já viram. Seguimos a manada com mais afinco quando ela vem junto da opinião de uma autoridade no assunto. “Pessoas serão mais persuadidas quando virem que você tem conhecimento e credibilidade no tema”, diz Cialdini. É o que revistas tentam ao buscar fontes renomadas, como estas citados aqui. Funcionou para você?